Techniques de vente - Historique des versions

Alain Thiry : /* Selon Alain Thiry */ wiki lien

2020-03-24T10:22:55Z

Selon Alain Thiry : wiki lien

Alain Thiry : /* Selon Moine et Herd */ ,

2020-03-24T08:49:24Z

Selon Moine et Herd : ,

Alain Thiry : /* Selon Alain Thiry */ coquilles

2020-03-24T08:48:19Z

Selon Alain Thiry : coquilles

Alain Thiry : /* Selon Moine et Herd */ détails

2020-03-24T08:19:50Z

Selon Moine et Herd : détails

Alain Thiry : /* Selon Alain Thiry */ la bonne émotion

2020-03-24T07:10:08Z

Selon Alain Thiry : la bonne émotion

Alain Thiry : titre

2020-03-24T07:02:38Z

titre

Alain Thiry : gabarit

2020-03-24T07:00:31Z

gabarit

Alain Thiry : Di

2020-03-24T06:52:46Z

Alain Thiry : croyances et émotions

2020-03-24T06:39:29Z

croyances et émotions

Alain Thiry : prénoms bref

2020-02-06T09:25:26Z

prénoms bref

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 ** Global/détail — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal. La structure des émotions nous indique qu'une des variables des émotions est la ''perception Globale ou Détail''. Dès qu'un vendeur est dans une émotion ''globale'', comme l'émotion ''anxieux'', il ne réfléchit plus très bien. Il aura donc du mal à analyser les infos qu'il obtient du client.
 ** La bonne émotion — Un vendeur doit avoir une fluidité pour passer d'une émotion à une autre. En effet, comme une vente nécessite des étapes différentes, il faudra des émotions différentes, et bien sûr la ''bonne''. Par exemple, se sentir ''curieux'' sera performant pour la recherche de besoins, ''assertif'' dans la négociation, ''déterminé'' lorsqu'on parle de closes du contrat sur lesquelles on ne peut rien lâcher...
-* Dialogue interne — Si le vendeur reste trop dans son ''Di'', il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprend plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
+* [[Dialogue interne]] — Si le vendeur reste trop dans son ''Di'', il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprend plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
 {{référence}}
 [[Catégorie:Pages]][[Catégorie:Management]][[Catégorie:Techniques]] [[catégorie:Techniques avancées]]

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 * de transition sensorielle,
 * de persuasion
-** les charnières mentales (et, ou mais ; tandis que, alors que, pendant, puisque)
+** les charnières mentales (et, ou, mais ; tandis que, alors que, pendant, puisque)
 ** les effacer mentaux (clairement, évidemment ; le plus ; le moins)
 * les oui-récurrents,

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 ==Selon Alain Thiry==
 [[Alain Thiry]] considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au ''refus'' est également primordiale.
-* [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''.
+* [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plupart des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''.
 * Croyances limitantes — Si le vendeur n'y croit pas lui-même, il y a peu de chance qu'il parvienne à convaincre le client. La grille de questions des [[niveaux de croyance]] de [[Robert Dilts]] permet de les identifier. Il faudra utiliser des techniques de changement pour ''dépasser'' ces croyances limitantes.
 * émotions inefficaces —
-** Global/détail — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal. La structure des émotions nous indique qu'une des variables des émotions est la ''perception Globale ou Détail''. Dès qu'un vendeur est dans un émotion ''globale'', comme l'émotion ''anxieux'', il ne réfléchit plus très bien. Il aura donc du mal à analyser les infos qu'il obtient du client.
+** Global/détail — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal. La structure des émotions nous indique qu'une des variables des émotions est la ''perception Globale ou Détail''. Dès qu'un vendeur est dans une émotion ''globale'', comme l'émotion ''anxieux'', il ne réfléchit plus très bien. Il aura donc du mal à analyser les infos qu'il obtient du client.
-** La bonne émotion — Un vendeur doit avoir un fluidité pour passer d'une émotion à une autre. En effet, comme une vente nécessite des étapes différentes, il faudra des émotions différentes, et bien sûr la ''bonne''. Par exemple, se sentir ''curieux'' sera performant pour la recherche de besoins, ''assertif'' dans la négociation, ''déterminé'' lorsqu'on parle de closes du contrat sur lesquelles on ne peut rien lâcher...
+** La bonne émotion — Un vendeur doit avoir une fluidité pour passer d'une émotion à une autre. En effet, comme une vente nécessite des étapes différentes, il faudra des émotions différentes, et bien sûr la ''bonne''. Par exemple, se sentir ''curieux'' sera performant pour la recherche de besoins, ''assertif'' dans la négociation, ''déterminé'' lorsqu'on parle de closes du contrat sur lesquelles on ne peut rien lâcher...
-* Dialogue interne — Si le vendeur reste trop dans son Di, il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprends plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
+* Dialogue interne — Si le vendeur reste trop dans son ''Di'', il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprend plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
 {{référence}}
 [[Catégorie:Pages]][[Catégorie:Management]][[Catégorie:Techniques]] [[catégorie:Techniques avancées]]

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 # Requérir l'action
 ==Selon Moine et Herd==
-Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales<ref>{{réf|auteur=Donald J. Moine & John H. Herd|titre=Persuader pour vendre|éditeur=Les éditions d'organisation|lieu=Paris|année= 1987|p=7}}</ref> : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action.
+Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales<ref>{{réf|auteur=Donald J. Moine & John H. Herd|titre=Persuader pour vendre|éditeur=Les éditions d'organisation|lieu=Paris|année= 1987|p=7}}</ref> :
 ==Selon Alain Thiry==
 [[Alain Thiry]] considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au ''refus'' est également primordiale.

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 * [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''.
 * Croyances limitantes — Si le vendeur n'y croit pas lui-même, il y a peu de chance qu'il parvienne à convaincre le client. La grille de questions des [[niveaux de croyance]] de [[Robert Dilts]] permet de les identifier. Il faudra utiliser des techniques de changement pour ''dépasser'' ces croyances limitantes.
-* émotions inefficaces — les émotions du vendeur sont son meilleur outil, mais peut tourner mal. La structure des émotions nous indique qu'une des variables des émotions est la ''perception Globale ou Détail''. Dès qu'un vendeur est dans un émotion ''globale'', comme l'émotion ''anxieux'', il ne réfléchit plus très bien. Il aura donc du mal à analyser les infos qu'il obtient du client.
+* émotions inefficaces —
 * Dialogue interne — Si le vendeur reste trop dans son Di, il commence à ne plus vraiment écouter son client. S'il continue encore, il ne comprends plus rien et ne dirige plus l'entretien. Quelques minutes plus loin, il est dans un trou de mémoire. S'il ne connait pas la technique pour en sortir, il devra interrompre l'entretien et reprendre rdv, en espérant que cela ne lui arrive plus la prochaine fois et si son client lui redonne un nouveau rdv.
 {{référence}}
 [[Catégorie:Pages]][[Catégorie:Management]][[Catégorie:Techniques]] [[catégorie:Techniques avancées]]

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 Plusieurs auteurs en PNL ont développé différentes techniques de vente.
+==Selon Genie Laborde==
 Genie Laborde propose l'acronyme ''CASTORS''<ref>{{réf|auteur=Genie Laborde|titre=Influencer avec intégrité|éditeur=InterEditions|lieu=Paris|année= 1987|p=145-154}}</ref>.
 # Clarifier les objectifs à l'aide du ''[[méta-modèle]]''.
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 # Rapport.
 # Savoir résumer la visite et annoncer la prochaine étape.
+==Selon Yves Lellouche==
 Yves Lellouche, quant à lui, propose<ref>{{réf|auteur=Yves Lellouche|titre=Guide PME de la négociation commerciale|éditeur=Dunod|lieu=Paris|année= 1994|p=9}}</ref> :
 # Présentation
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 # Répondre aux objections
 # Conclusion
+==Selon Bagley et Reese==
 Bagley et Reese propose<ref>{{réf|auteur=Dan S. Bagley III & Edward J. Reese|titre=Au-delà de la vente|éditeur=Sensus|lieu=Liège|année= 1998|p=I}}</ref> :
 # Etablir le rapport
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 # Répondre aux objections
 # Requérir l'action
+==Selon Moine et Herd==
 Moine et Herd attirent particulièrement l'attention sur l'usage de techniques verbales<ref>{{réf|auteur=Donald J. Moine & John H. Herd|titre=Persuader pour vendre|éditeur=Les éditions d'organisation|lieu=Paris|année= 1987|p=7}}</ref> : de transition, de persuasion, les oui-récurrents, les déclencheurs d'action.
+==Selon Alain Thiry==
 [[Alain Thiry]] considère que les obstacles à la vente sont aussi les croyances limitantes et les émotions inefficaces du vendeur. La relation que le vendeur a au ''refus'' est également primordiale.
 * [[Trouver son gabarit|Gabarit]] de vendeur — Un vendeur doit essuyer un grand nombre de refus. La plus part des humains seraient dégoûtés et laisseraient tomber. Un bon vendeur doit développer avoir une croyance particulière vis-à-vis du '''''NON'''''<ref>Ce qui fait partie du [[Trouver son gabarit|gabarit]] de vendeur.</ref> et des rituels, des ancrages pour se ''regonfler''.